Marketing multinivel, personalización de producto, conocimiento del mercado y publicidad agresiva.
La historia de Sarah Breedlove podría ser la de cualquier emprendedora de éxito. Pero es mucho más que eso.
La primera mujer en hacerse millonaria partiendo de la nada fue también una persona acostumbrada a romper techos de cristal desde que era niña. No todo el mundo puede llegar a dirigir un emporio cosmético tras haber nacido en una familia de esclavos en una plantación de algodón. Nacida como Sarah Breedlove, aunque como empresaria fue conocida como Madam C. J. Walker, empezó a marcar las diferencias desde el principio.
Llegó al mundo un 23 de diciembre de 1867, cinco años después de la Proclamación de Emancipación impulsada por Abraham Lincoln. La primera de su familia en nacer como una persona libre. Sus padres eran esclavos y no habían conocido más que los terrenos de una plantación de algodón en Madison Parish, un condado al norte del estado de Luisiana, al sur de Estados Unidos. Ella saldría pronto de allí para no volver; y su actividad industrial la llevaría a Denver, Pittsburg y, finalmente, Nueva York.
Sarah Breedlove: un inicio lleno de obstáculos
Huérfana a los siete, casada a los 14, madre a los 17, viuda a los 20. Las primeras dos décadas de Madam C. J. Walker fueron turbulentas. Tras pasar los primeros años en Madison Parish, la muerte de su madre la llevó a Mississippi, donde vivió unos años con su hermana mayor y trabajó de empleada doméstica. En 1888, con 20 años y una hija de dos, se trasladó a St. Louis, Misuri, donde tres de sus hermanos trabajaban de barberos.
Allí empezó una relación con la cosmética capilar que la acompañaría el resto de sus días. Aunque de una forma un poco dolorosa. A pesar de su juventud, Sarah Breedlove empezó a perder pelo de forma rápida. En aquel entonces, era algo habitual entre los afroamericanos debido, sobre todo, a la mala alimentación y al uso de productos de higiene dañinos para la piel, como la lejía. Terminaba el siglo XIX, pero bañarse con agua corriente y jabón era todavía un lujo reservado a pocas personas.
Sarah Breedlove decidió buscar soluciones. Empezó a probar diferentes mezclas de productos e ingredientes en sus ratos libres hasta que dio con un ungüento que parecía limpiar y revitalizar el pelo. Y empezó a correrse la voz entre sus vecinos. No era un crecepelo mágico, pero casi. En realidad, se trataba de algo parecido a los champús de la actualidad.
En 1894 se volvía a casar para divorciarse poco después. Su marido era alcohólico y le era infiel, así que no duraron mucho tiempo juntos. Mientras, crecía el interés de Sarah en la cosmética capilar. En 1903 empezó a trabajar de comercial para Annie Pope-Turnbo, una empresaria de St. Louis que se había hecho un nombre con sus lociones y jabones. Allí aprendería los fundamentos que la llevarían a impulsar su propio negocio en los años siguientes.
Un laboratorio y mucho marketing
Tras dos años vendiendo puerta a puerta mientras seguía desarrollando sus propios productos, Sarah se mudó a Denver. Tras ella fue Charles Joseph Walker, un publicista de St. Louis, con quien acabaría casándose. Seguía trabajando para su antigua jefa, pero la relación entre ellas se rompió enseguida. Annie Pope-Turnbo la acusó de robar su fórmula secreta, mientras Breedlove repetía que sus ungüentos no tenían nada de especial y que llevaban décadas utilizándose.
Sarah empezó a trabajar por cuenta propia ya como Madam C. J. Walker y sus ventas crecieron exponencialmente. En 1910 ya contaba con su propia fábrica, un laboratorio y una escuela de belleza en Indianápolis. De hecho, su rápido éxito radicó no solo en sus productos, sino en los consejos de belleza y las rutinas de higiene que recomendaba. Todo impulsado por un gran conocimiento de las necesidades del mercado afroamericano; un mercado que estaba surgiendo poco a poco tras el fin del esclavismo.
“En un tiempo en que los trabajadores blancos no cualificados ganaban alrededor de 11 dólares a la semana, los comerciales de Walker ganaban entre cinco y 15 dólares al día. Fueron pioneros creando un sistema de marketing multinivel perfeccionado para el mercado negro”, explica Henry Louis Gates Jr., profesor del W.E.B. Du Bois Institute of Afro-American Research de la Universidad de Harvard. “Más que cualquier otro empresario individual, Walker reveló el vasto potencial económico del mercado afroamericano”.
Millonaria y feminista
Sus productos, empaquetados y etiquetados con una marca reconocible, pronto conquistaron este nuevo mercado. Sus agentes comerciales se contaban por millares y llegaban a todas las esquinas del país. De hecho, al final de su vida, la empresaria llegó a expandirse a Costa Rica, Cuba, Haití, Jamaica y Panamá. En poco más de una década Walker logró acumular un patrimonio cercano al millón de dólares, con varias propiedades inmobiliarias y vehículos, incluyendo un Waverley (uno de los primeros coches eléctricos de la historia).
Tras 15 años en lo más alto, Madam C. J. Walker murió en 1919 por culpa de la hipertensión y la nefritis. Dejaba tras de sí mucho más que cientos de miles de dólares. Había construido un imperio, había criado una hija libre e independiente que seguiría sus pasos y, sobre todo, había puesto voz al incipiente movimiento feminista que estaba surgiendo en el seno del movimiento por los derechos civiles de los afroamericanos.
Durante sus últimos años, Madam C. J. Walker fue una habitual de la National Negro Business League, impulsó multitud de campañas de fundraising para apoyar los movimientos civiles, creó conferencias para apoyar a las mujeres emprendedoras, instauró su propio programa de becas para afroamericanos y acabó implicándose por completo en política, liderando manifestaciones y protestas en la ciudad de Nueva York en las que se reclamaban más derechos para los afroamericanos en general y las mujeres en particular.
Madam C. J. Walker murió en su mansión neoyorquina, ubicada en un terreno de casi dos hectáreas y con un valor estimado de 100.000 dólares (en una época en que los salarios no solían superar los 50 dólares al mes). Su empresa, la Madam C. J. Walker Manufacturing Company of Indiana, siguió operando hasta 1981. El resto de su fortuna, eso sí, lo donó por completo a varias instituciones de caridad.
Su origen y su trayectoria inspiraron a muchos. Su influencia, de hecho, llega hasta nuestros días. En 2016, Sundial Brands lanzó una línea de cosméticos inspirada en la figura de esta emprendedora: Madam C. J. Walker Beauty Culture. Este 2020, Netflix estrenará una serie sobre su vida. Octavia Spencer dará vida a una figura del feminismo, la lucha por la igualdad y, también, del sueño americano del emprendedor.
Imágenes | Smithsonian, Wikimedia Commons/Library of Congress, Connect.in
