Un 85% de los internautas de entre 16 y 65 años usa redes sociales. ¿Por qué no emplear estas plataformas en una estrategia comercial?
No se trata de que los consumidores vayan a una tienda (física u online), sino de que los vendedores se acerquen a ellos para dar a conocer su marca y su producto.
El modelo de ventas a puerta fría consiste en contactar con clientes sin un previo contacto o conocimiento. Llamadas telefónicas que no han sido pactadas, envíos postales o por correo electrónico son algunos ejemplos. El problema de esta estrategia es que el ratio de eficacia suele ser bajo. Pues los usuarios tienen la sensación de ser invadidos en su espacio personal.
El social selling propone cambiar completamente el modelo. Es un estrategia que utiliza las redes sociales para acercarse a los posibles clientes. El objetivo no es la venta directa, sino hacer contactos con los usuarios, captar leads que, en el futuro, puedan convertirse en clientes.
Se basa en el contenido útil, en el branding y, sobre todo, en las relaciones humanas para conseguir que los clientes, recelosos ante la constante avalancha de mensajes comerciales, confíen en la marca y su propuesta. Es una manera de acercarse al consumidor conociéndole e interesándose por sus gustos y necesidades. Se genera una relación cercana y real, basada en la comunicación y el respeto y no solo en el intercambio comercial.
Ventajas del social selling
- Mejorar la visibilidad de la empresa. La marca está presente en plataformas que, a día de hoy, utilizan más de 25 millones de personas en nuestro país.
- Atraer al público objetivo, gracias a un contenido dirigido y unas campañas específicas.
- Promover la imagen de marca y dar a conocer sus valores.
- Fidelizar al consumidor. Hablar con el consumidor directamente y escucharle, ayuda a conocerlo. El cliente se siente valorado por la marca.
- Ahorro de costes. Cualquier empresa o pyme, por pocos recursos económicos que tenga, puede apostar por el social selling, pues no requiere una gran inversión.
- Ahorro de tiempo. La comunicación directa permite respuestas inmediatas e incluso poder hablar con varios clientes a la vez. Se atienden más rápidamente las dudas, preguntas o quejas.
- Mayor conocimiento del mercado. La escucha activa hace que las marcas estén atentas a lo que opinan los consumidores reales tanto de su compañía como de las firmas rivales. Una información con la que mejorar sus estrategias de futuro.
Cómo poner en marcha una estrategia de social selling
Ante todo, es necesario identificar al público al que se dirige la campaña. Pensar cómo es ese cliente y qué puede interesarle para llegar a él de forma directa. Se puede crear una ‘imagen’ del consumidor modelo al que va dirigido el producto y estudiar sus características.
Después, se ha de establecer una hoja de ruta que especifique los procesos a seguir y los objetivos a conseguir en cada paso. Ha de ser flexible para que se pueda adaptar a las necesidades e imprevistos que vayan surgiendo. Los departamentos de marketing y ventas han de trabajar unidos e intercambiar información y conocimientos que mejoren cada proceso.
En los perfiles en redes sociales, se debe practicar la escucha activa con los usuarios que se ponen en contacto con la marca y responder de forma útil, sencilla y directa. El equilibrio es fundamental. No hay que mostrar superioridad (que puede confundirse con prepotencia) ni tampoco usar excesivos coloquialismos que pueden restar valor al mensaje.
Un blog es una gran herramienta de social selling. Permite vender la imagen de marca a través de contenido de valor y no invasivo. Estos contenidos se refieren a temas que interesan al target que ya hemos definido. Pueden intercalarse con mensajes más comerciales o artículos relacionados con los productos de la marca.
Todo el contenido que se publica ha de ir en consonancia con los valores que la empresa quiere transmitir. Se ha de ser coherente con ellos y constante aunque el feedback sea menor del esperado. Las estrategias de social selling funcionan a largo plazo, tal y como se construyen las relaciones sólidas entre las personas.
Algunas herramientas
Como siempre, lo digital nos echa una mano para hacer más efectivo el social selling.
Es la red profesional por excelencia, imprescindible tanto para empresas como para comerciales. Sirve para hacer contactos y estar al día de las novedades del sector. Es importante cuidar el perfil y utilizar en el extracto palabras claves con las que se quiere que los usuarios identifiquen a la empresa.
A la hora de comunicarse con otros, es importante redactar un mensaje personalizado, no uno genérico que sirva para cualquier contacto. También es fundamental participar en grupos relacionados con la actividad comercial.
Hootsuite
Es una herramienta muy sencilla con la que se pueden programar publicaciones en distintas redes sociales. Además, permite monitorizar las conversaciones y medir el impacto de las publicaciones en la audiencia.
Con Hootsuite también es posible hacer un seguimiento de palabras clave y ver su uso en las diferentes redes, así como estudiar a la competencia.
Social Network Elite
Está enfocada en Instagram. Promete a las marcas aumentar rápidamente el número de seguidores ‘captando’ siempre usuarios reales. La marca solo ha de proporcionar a los influencers y los hashtags que quiere utilizar.
Imágenes | Photo by ROBIN WORRALL, Webaroo.com.au, Adam Jang on Unsplash
