La alta competencia en el sector asegurador lleva a las compañías a diseñar continuamente nuevas estrategias. Dos son sus objetivos: mejorar la captación de nuevos clientes y retener a los ya existentes.
Un panorama que se les ha complicado en los últimos años debido a la aparición de las insurtech. Nuevos modelos de negocio que se apoyan en herramientas digitales para ofrecer servicios hasta ahora inexistentes. Entre ellos están los comparadores de seguros o especializados en coberturas muy específicas, por ejemplo, en vuelos con drones.
Los usuarios, por su parte, disponen de más información y cada vez están menos dispuestos a pagar más de la cuenta. Demandan productos personalizados y con precios ajustados, que no respondan a promedios ponderados, sino a datos específicos relacionados con sus hábitos. Y es aquí donde el sector del seguro ha encontrado a su perfecto aliado: Internet de las Cosas (IoT, por sus siglas en inglés).
“Para algunas compañías de seguros, la adopción de IoT en su capa tecnológica será el último gran transformador del juego”, sostiene José Ángel Alonso, director en el área de Data & Analytics de KPMG en España. “Les ayudará a crear nuevas ventajas competitivas, fuentes de nueva información, ingresos y modelos de negocio innovadores. Además de a impulsar su crecimiento, mientras otros modelos tradicionales se erosionan continuamente”.
Sensores para evitar accidentes
Un paso adelante en esta evolución la dieron en Caser en 2016. Fueron los primeros en anunciar un seguro en España que incorporaba la tecnología IoT. Encuadrada dentro de su estrategia de transformación digital, su propuesta permite al asegurado estar en contacto permanente con su hogar y, así, saber lo que ocurre en él.
Desde Caser explican que este seguro “incluye un kit autoinstalable que se controla desde una aplicación móvil que se conecta con varios dispositivos. Entre ellos, una cámara de vídeo que permite ver en tiempo real lo que ocurre en el hogar; un detector de humo con alarma sonora, y sensores de movimiento y temperatura”. De esta forma se ofrece seguridad y tranquilidad a los clientes. Pueden saber, por ejemplo, si los niños han llegado bien a casa o apagar todas las luces cuando uno se va.
Como consecuencia, la percepción que tiene el cliente de este sector está cambiando, pasando de ser empresas que indemnizan en caso de accidente a agentes protectores. “Añadiendo dispositivos activos a los sensores IoT domésticos, las compañías de seguros podrían asumir un papel activo en la prevención de riesgos, en lugar de simplemente proteger reactivamente contra ellos”, señala Alonso. El directivo de KPMG también remarca otro beneficio en el uso de esta tecnología: “los sensores IoT en el hogar debería reducir el riesgo, lo que a su vez derivaría en una disminución de las primas y márgenes de las pólizas”.
Pólizas más personalizadas
Actualmente, la cuota de los seguros de salud se calcula según valoraciones generales y promedios basados en circunstancias personales y en el historial familiar, pero no se trata de pólizas personalizadas. Algo que, sin embargo, está cambiando con el uso de los wearables, especialmente de las pulseras deportivas.
“Debido a que se pueden compartir permanentemente los hábitos relacionados con la salud de los consumidores con las compañías aseguradoras, IoT permitirá ofrecer descuentos muy personalizados y otros incentivos a aquellos que opten por un estilo de vida más saludable”, describe Fernando Acevedo, manager director de Accenture. Factores como el ejercicio, la calidad del sueño o la dieta serán determinantes.
En Estados Unidos, la compañía UnitedHealthcare ha puesto en marcha un programa que recompensa a sus usuarios con un ahorro de hasta 1.500 dólares al año en su seguro médico. Tan solo tienen que usar determinadas pulseras de actividad y cumplir con una serie de objetivos. De esta forma, estos asegurados conseguirán mejorar su estado de salud y la compañía ahorra en gastos médicos.
Las alianzas con fabricantes de wearables y desarrolladores de soluciones de seguridad serán necesarias para implementar con éxito el uso de IoT en el sector asegurador
En 2016, Generali empezó a implementar un programa similar en Alemania: Generali Vitality. Se trata de una cobertura opcional dentro de sus pólizas. Su intención es inculcar hábitos de vida más saludables entre sus clientes a los que premia con recompensas que, de momento, se limitan a descuentos en artículos deportivos. El objetivo es, de nuevo, prevenir accidentes y adoptar el rol de protectores de sus clientes.
Uno de los socios con los que cuenta Generali para esta cobertura es Garmin, empresa dedicada al diseño y fabricación de productos para la práctica deportiva, como pulseras de actividad o relojes inteligentes. Las alianzas con fabricantes de wearables y desarrolladores de soluciones de seguridad serán necesarias para implementar con éxito el uso de IoT en el sector asegurador.
Premios para los buenos conductores
Otra área en la que se está empezando a hacer uso de los datos que proporcionan los sensores conectados es la del automóvil. Cada vez un mayor número de compañías aseguradoras proporcionan a sus clientes dispositivos telemáticos para registrar sus patrones de conducción. Uno de los últimos lanzamientos en este sentido en España es el de Verti, filial de venta directa de seguros de Mapfre.
Verti Driver es un seguro por el que los clientes pagan en función de sus hábitos al volante. La encargada de monitorizarlos es una aplicación instalada en el smartphone que recoge los datos de los sensores del móvil, como el acelerómetro. Así puede saber si se ha producido un frenazo brusco o se ha llegado a una velocidad mayor de la recomendada. Al final del trayecto, el conductor recibe una puntuación en función de su eficiencia al volante. Y si cumple con determinados requisitos, incluso un descuento de hasta el 40% en su póliza. La compañía, a través de esta app, también ofrece consejos e indicaciones personalizados para mejorar la conducción.
En el sector del motor, Caser ha lanzado una propuesta vinculada a Internet de las Cosas dirigida a moteros: Caser ReMoto. Orientado a mejorar la seguridad de estos conductores, está incluida en todas las modalidades de seguros de la compañía para este colectivo. Se trata de un dispositivo que se engancha a la ropa y a la moto. Detecta si se produce una caída y, automáticamente, manda un aviso para recibir asistencia. “Somos el único seguro de moto autorizado para solicitar los servicios de emergencias al 112. Y sin que el conductor tenga que hacer nada”, afirman desde la compañía.
Datos a cambio de valor añadido
En 2020 habrá más de 50.000 millones de dispositivos conectados, según Forbes. Mientras que en 2012 no llegaban a los 9.000 millones. Esto supone una generación continúa de datos. A través de ellos, “las compañías aseguradoras podrían tener acceso (en tiempo real) a muchos factores de comportamiento”, advierte Acevedo.
El manager director de Accenture también llama la atención sobre uno de los aspectos más controvertidos de IoT: la privacidad de los datos. “Los clientes solo se encuentran dispuestos a compartir su información si a cambio perciben un valor añadido por hacerlo”. Una posición que también recoge el estudio ‘¿Dónde está el límite?’, de KPMG. A escala global, el 45% de los clientes aceptaría que las aseguradoras supervisasen su conducción. Eso sí, a cambio de un abaratamiento de las primas. Un porcentaje que se reduce hasta el 34% en España y que sube hasta el 76% en Brasil.
Las compañías aseguradoras han de ser conscientes de que la forma en que traten esos datos puede ser determinante. Esto les hará ganar o perder la confianza de sus clientes. “Si bien sigue existiendo mucha incertidumbre sobre los usos y restricciones específicos de los datos y dispositivos IoT, las empresas del sector necesitan ser más innovadoras sobre cómo incorporar y adaptar IoT a sus modelos de negocio existentes”, advierte José Ángel Alonso. Esto significa ir más allá de la simple recolección de datos. El reto es analizarlos correctamente para conocer mejor a sus clientes y ofrecerles servicios más acordes a sus necesidades.
Imágenes| iStock
