El sentido económico de las rebajas tiene diferentes matices que hacen de estas épocas una de las temporadas cruciales para el comercio.
1) Las preferencias temporales de los consumidores y su disposición a pagar
El público al que se enfrentan los comercios no suele ser homogéneo. Entre otros muchos aspectos, hay clientes que están dispuestos a pagar más por tener su artículo deseado lo antes posible. Otros, sin embargo, no tienen problema en esperar con tal de poder acceder al producto a un precio rebajado.
Nuestra decisión de cuánto y cuándo rebajamos hará que un determinado consumidor se decante por comprar pronto o demorar la adquisición. Incluso, muchos potenciales clientes eligen esperar y ver, optando por decidir sobre la marcha cuándo y qué comprar.
2) La mejora del marketing mix
Aunque hablemos de rebajas, por ser la disminución del precio el elemento más llamativo del cambio que suponen, este período del comercio ayuda a segmentar y orientar en la dirección adecuada otras herramientas del marketing mix como la distribución, la publicidad o el propio producto.
No obstante, siempre tenemos que tener presente que legalmente no podemos ofrecer unas condiciones peores al cliente del producto rebajado. Simplemente, lo que haremos es realizar ofertas diferentes orientadas a segmentos distintos.
3) El aprendizaje de las rebajas
El cliente que compra en las rebajas tiene unas características peculiares distintas del que lo hace en el resto de la temporada. Puede que varíen aspectos como su nivel de renta, gustos, los productos en los que fija su atención, canales a través de los que se acerca a nuestro negocio, edad, horarios de compra, etc.
Además, las características específicas de cada grupo van variando campaña tras campaña. Por ejemplo, la meteorología, las fluctuaciones económicas, el avance de la digitalización o las modas son algunas de las variables que pueden hacer que vaya variando el perfil del comprador en rebajas. El buen comerciante debe saber comprender las tendencias, incluso anticiparlas, y extraer enseñanzas para el futuro. Las rebajas se convierten, por tanto, en una fuente de aprendizaje permanente.
4) La gestión de existencias
Las rebajas son una salida para las existencias que nos sobran antes de que llegue la nueva temporada. En algunos casos, es probable que sea nuestra última oportunidad para venderlas. sobre todo cuando los artículos están al borde de quedar fuera de moda, tecnológicamente obsoletos o fuera de la fecha de caducidad o recomendada para su consumo.
Sin campañas como estas, probablemente nos veríamos obligados a ser muy cautelosos en los pedidos (con la consiguiente merma en el surtido y en la celeridad con la que podemos atender a nuestros clientes) o a asumir costes de almacenamiento exagerados y reducciones en la rotación de nuestras ventas (lo que impactaría en la rentabilidad de nuestro comercio).
5) La planificación y el control de las temporadas
Las rebajas permiten clarificar los momentos de apertura y cierre de las diferentes campañas comerciales. Al realizarse todos los años en las mismas fechas es más sencillo realizar comparaciones, establecer y cuantificar objetivos y trazar las acciones pertinentes para que el comercio funcione antes, durante y después de las rebajas.
También es muy importante controlar los resultados. Valoraremos las oportunidades de mejora, las debilidades y fortalezas mostradas durante las rebajas y analizaremos cómo han contribuido a preparar la temporada siguiente.
6) La gestión de los recursos humanos
Las rebajas son uno de los momentos más habituales en los que el comercio contrata personal de refuerzo. Es una buena ocasión para descubrir potenciales empleados fijos, hacer pruebas y para valorar las oportunidades de expansión y qué perfiles de empleados necesitaríamos para ello, etc.
Por otro lado, para el personal habitual es una importante prueba que nos permite valorar cómo se trabaja bajo presión y cómo resulta afectado el clima laboral. En particular, nos interesa valorar hasta qué punto somos capaces de romper las rutinas y mantener o elevar la motivación.
7) Los nuevos públicos
Las rebajas son una ocasión muy buena para que nuestro comercio sea descubierto por nuevos públicos, especialmente en el comercio online. Los clientes buscan muchas opciones que encajen con sus necesidades o deseos, pero también con su presupuesto. Y, en ese camino de comparaciones, puede que se encuentren con nosotros.
Representan, por tanto, una oportunidad para ampliar nuestro alcance y, por tanto, para crecer. Además, si hemos trabajado bien la campaña de rebajas, habremos ayudado a consolidar nuestra reputación.
Las rebajas son una especie de examen para el comercio. Si lo superamos con nota, daremos un salto no solamente en nuestros ingresos, sino también en la organización y proyección del negocio.
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