El sector de la salud es uno de los que más crece cada año. En las últimas décadas, el cuidado por el cuerpo y el bienestar ha hecho que mercados como el de la alimentación, los productos de cosmética o el cuidado deportivo estén en auge. Esto incluye a los gimnasios low cost.
Especialmente a final del verano y tras las Navidades (ver gráfica al final), los gimnasios low cost reciben un importante número de usuarios. Por supuesto, muchos de ellos abonan en el acto una matrícula anual que jamás usarán. Aprovechar esa debilidad humana parece parte del modelo de negocio.
El boom de los gimnasios low cost
Desde una perspectiva puramente de negocios, los gimnasios que se bautizan a sí mismos como low cost no dejan de crecer, aunque con precios muy diferentes según ciudades o países. Basta abrir la prensa para darse cuenta del fenómeno de expansión y crecimiento. Y no es un fenómeno local.
Vivagym creció un 30% en la península ibérica y para 2018 busca contabilizar la apertura de 14 gimnasios más, llegando a los 63 y superando los 250.000 socios. Forus (explota Fitness Hut) tiene cerca de una veintena de gimnasios en España y se está expandiendo a Portugal buscando un crecimiento interanual del 29%. Altafit superará los 60 gimnasios en un crecimiento también elevado.
En Inglaterra, la cadena The Gym facturó un 36,1% más y aumentó sus clientes en un 41,7% tras absorber a EasyGym y Lifestyle. On Fit, Megatlon y otras marcas similares tienen estrategias prácticamente idénticas y los márgenes de crecimiento se encuentran cerca del 30% en casi todo el mundo.
Aun así, solo el 22% de la cuota de mercado pertenece a los gimnasios low cost puros. El 48% siguen siendo concesionales (tanto públicos como privados) y no todos ellos tiene a una marca low cost explotando el espacio de entrenamiento.
¿En qué consiste un gimnasio low cost?
Si el lector entrena, entiende rápidamente que no es necesario contar con todas las máquinas del mercado para hacerlo. Tampoco con un gran volumen de técnicos. Disciplinas como la calistenia incluso prescinden de todo tipo de pesos y máquinas motorizadas. Los gimnasios low cost aprovechan este hecho.
Compran al por mayor un conjunto de, generalmente, dos o tres tipos de máquinas (cinta de correr, bicicleta estática-elíptica) y reducen sus tarifas al disponer de una muy baja personalización. La calidad puede ser alta, pero los servicios se cuentan con la mano. Varias superficies acolchadas con mancuernas o cintas –rápida amortización y duraderas– prestan la mayor parte de ellos.
No suele haber un entrenamiento personal más allá de las clases programadas. Sí “entrenamientos de fotocopia”, como se llama en el sector a una serie de tablas generales orientadas a las nuevas incorporaciones. La tarifa mensual es baja, más aún la anual prorrateada, pero las instalaciones distan de ser punteras.
El marketing de los gimnasios low cost: minimalismo e impulso
Hay dos fenómenos bien diferenciados que hacen ganar rápidamente usuarios en un gimnasio low cost. Por un lado, el cliente no busca una atención personalizada o una gran oferta de entrenamientos. Por otro, el bajo coste, aunque este último lleva unos años en entredicho, según los expertos.
El cliente busca minimalismo…
Los usuarios de gimnasios cada vez están más informados sobre las diferentes opciones, ejercicios, rutinas y hábitos. Leen revistas especializadas, muchas de ellas online, escuchan cada vez más podcasts incluso mientras entrenan, y tienen estilos de vida saludables.
En muchas ocasiones, disponen de aplicaciones que los guían y retan a superarse, como CrossFit (orientado a grandes cargas) o Freeletics (calistenia). Practix, la startup alemana, permite monitorizar tu actividad en el gimnasio.
Es decir, los usuarios solo necesitan un mínimo de material para entrenar, así como espacio para trabajar. Muchas aplicaciones y un mejor entendimiento del deporte hacen que los entrenadores personales sean visto como un lujo.
…y no puede resistirse a las ofertas
La búsqueda de gimnasios es completamente estacional y va ligado a las vacaciones. Arriba observamos la evolución de ambas búsquedas en Google Trends. A menudo, la ocupación del sector hotelero o el número de viajes son un referente que anuncia la demanda de los gimnasios low cost.
Con esta y otra información, como los históricos previos, los diferentes negocios son capaces de plantear ofertas irresistibles. Estas aprovechan la falta de perseverancia o nuestra inconstancia como usuarios.
Los primeros días de septiembre, los gimnasios están abarrotados, a menudo por encima de su límite de capacidad óptimo. Una o dos semanas más tarde, es fácil localizar máquinas vacías. Es un sector que ha sabido aprovechar la sensación de culpabilidad de los clientes y que diseña sus instalaciones en base a su dejadez. Dejadez cíclica que se repite cada año un par de veces.
Como usuarios, esta información nos ayudará a planificar algo mejor nuestra vuelta a la vida saludable tras las vacaciones. Como inversores en este tipo de mercado, ahora ya sabemos en qué momento del año entrar y cuándo vender fondos. Si somos un empresario que se plantea montar un gimnasio, ya sabemos cuándo es el mejor momento para abrir nuestra empresa: lo óptimo es que a principio de agosto contemos con toda la infraestructura.
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