La marca de dermocosmética Martiderm se convirtió en la empresa española que más vendió durante el famoso Día del Soltero (11 de noviembre) en China. Y una de las diez primeras a nivel global. Su facturación fue de ocho millones de euros.
Un hito que alcanzaron por segundo año consecutivo a través de Tmall Global, la plataforma B2C del gigante asiático del comercio electrónico Alibaba. Por cierto, creador en 2008 del mencionado Día del Soltero. Algo así como el Black Friday estadounidense.
La llegada de esta firma catalana al mercado chino se produjo de forma casual. Ocurrió en 2016 tras un primer contacto durante un congreso organizado por el ICEX en Bolonia (Italia). Aunque su historia comienza mucho antes, en la farmacia Martí Tor, de Barcelona, en el año 1952.
Desde L’Exaimple de Barcelona…
El farmacéutico que abrió el establecimiento, Josep Martí, tenía inquietud por paliar los problemas que se detectaban en la piel. Tras consultar con médicos y dermatólogos, desarrolló la fórmula MartiDerm basada en el uso de vitamina C y proteoglicanos. Su objetivo era crear productos únicos y eficaces para cada necesidad.
En 1975 se produce uno de los grandes avances de la maca. La preparación de alérgenos para diagnosticar dermatitis de contacto. En 1989 es cuando se empezaron a comercializar las ampollas antiedad de proteoglicanos. Y fue cuando Martí Tor se convirtió en Martiderm.
Con ellas también introdujeron un formato innovador en el sector de la cosmética: las ampollas de vidrio topacio. La razón era preservar las propiedades de la vitamina C que, de otra forma, se alteraban. En la actualidad, según la propia compañía, se consumen al día más de 50.000 de estas ampollas en todo el mundo.
La farmacia donde nació todo sigue estando en el mismo número de la calle Aragó. Sus clientes son los primeros en probar todas las nuevas propuestas de esta firma catalana, que ya tiene en su catálogo más de 70 productos. Y la empresa sigue estando en manos de la familia de su fundador.
… a líderes online en China
La internacionalización de la marca, iniciada en 2016, no es algo premeditado. Primero detectaron que sus productos empezaban a venderse de forma significativa en Taobao, una web de comercio online de Alibaba. Y partir de ahí comienzan los contactos para desembarcar en el mercado asiático.
Tmall Global y Little Red Book fueron las plataformas escogidas, tal y como explica el director internacional de Martiderm, Diego Martínez, al ICEX. La primera porque en ese momento suponía el 50% de las ventas crossborder –venta online de productos en otro continente– en China, pero también porque permite crear una flasgship store. Es decir, un espacio donde las empresas pueden vender sus productos al margen de la competencia.
En el caso de Little Red Book, “es una plataforma que no es muy importante a nivel de ventas. No es donde la gente compra mucho producto, pero sí donde se informa sobre las últimas tendencias”, aclara Martínez. Lo que les aportaba valor añadido dentro de su estrategia de marketing. Y acertaron.
Para hacer frente a la demanda, la empresa tuvo que trasladarse a mediados de 2017 a unas nuevas instalaciones de 7.100 m2. Una superficie que casi triplicaba a la que disponían hasta ese momento. De esta forma reforzaron su actividad en I+D+i y mejoraron su capacidad de producción.
“Nuestra intención es tener la marca instalada a nivel internacional en 2020 y presencia en 40 países”, afirmó durante el acto de inauguración la directora de Desarrollo corporativo, Montse Martí, e hija del fundador. En ese momento también manifestó que su objetivo era rebasar los 30 millones de euros en esta expansión.
Por encima de sus expectativas
Los resultados han superado sus expectativas. Las exportaciones de Martiderm en 2017 alcanzaron los 38 millones de euros, un 123% más que el año anterior. “En 2017 hemos sido la marca española de cosmética que más ha vendido en Tmall Global, y la segunda marca del mundo que más ha vendido”, explica su director internacional.
El Día del Soltero es uno de los momentos clave. “Ese día realizamos el 30% de las ventas de todo el año. Pero sabemos de algunas empresas que han llegado a ingresar el 50% del total de ingresos en este día”, señala el director internacional de la compañía.
La plantilla también se ha duplicado. Pasando de los algo más de 100 empleados a estar en torno a los 200. Y ya están presentes en 32 países. En Asia no solo en China, también en Corea del Sur, donde sus productos también han tenido una buena acogida. Al igual que ha ocurrido en México, Francia y Portugal.
La clave, según ha manifestado Montse Martí, es ofrecer productos específicos. “El consumidor chino busca productos importados de muy alta calidad. La clave del éxito ha estado en tener un producto que cumple esas expectativas y que además les ofrece resultados visibles”. Además de las ventajas que a una empresa como la suya les ofrece el comercio online.
Imágenes | Martiderm
