La prevención de la morosidad de los clientes nos puede evitar muchos quebraderos de cabeza.
Y es que la prolongación de los plazos de pago complica la gestión de la tesorería. Frecuentemente, se hace necesaria una mayor liquidez que acaba restando rentabilidad y competitividad a la empresa. Al mismo tiempo, puede generar dificultades en el pago a los proveedores y otros acreedores. Por tanto, la prevención de la morosidad es una prioridad de gestión empresarial. Veamos algunas de las principales medidas que nos pueden ayudar.
1) Las garantías reales
Ofrecen una cosa en garantía, con cuyo valor pueda satisfacerse el pago de la deuda en caso en el que el deudor no lo haga. El ejemplo típico es la hipoteca. Lo más habitual es que el deudor sea el dueño del bien o tenga con este una estrecha relación. Por lo tanto, existe un incentivo especial a cumplir en el tiempo establecido las obligaciones.
2) Las garantías personales
A través de fianzas y avales obtenemos una confianza reforzada, ya que un tercero responde por el deudor. En algunos casos, como cuando interviene una sociedad de garantía recíproca, ese tercero se encarga de impulsar todo tipo de iniciativas que favorezcan que las finanzas de las empresas se llevan diligentemente.
3) El estudio de las actividades del cliente
Entre los clientes empresariales, la morosidad varía sector por sector y tiene una evolución temporal que conviene seguir. En ese sentido, nos pueden servir de orientación estadística como las que hablan sobre la morosidad que cada sector tiene con las entidades de crédito o la información procedente de la central de balances.
4) El estudio de los ratios financieros del cliente
Cuando pretendemos abrir una relación a largo plazo o firmar un contrato de elevado valor es imprescindible un análisis de las finanzas del cliente. Valoraremos ratios como los siguientes:
- El de estabilidad, principalmente, para estudiar en qué medida nuestro cliente dispone de un fondo de maniobra suficiente.
- Los de liquidez, fundamentalmente, para obtener detalles que nos permitan saber si el cliente tiene una buena gestión financiera y de tesorería.
- El de garantía, para prever si la probabilidad de impago es elevada o reducida.
5) El asesoramiento jurídico ante determinadas condiciones
Con nuestro abogado deberemos abordar si las condiciones de pago son abusivas. En principio, lo serán, entre otros casos, cuando no nos ofrezcan las mismas condiciones que a otros proveedores que realicen prestaciones equivalentes a la nuestra. Por ejemplo, que nos exijan plazos de pago superiores.
6) Los lazos a largo plazo
Los clientes habituales lo suelen ser precisamente porque han encontrado algo que es difícil de sustituir. Por ello, tienen más que perder cuando se deteriora la relación. Lo normal es que busquen cumplir con puntualidad. Encontrar una buena cartera de clientes estables puede ayudar a restringir la morosidad.
7) La intervención de entidades de crédito
Facilitan mucho las relaciones con clientes desconocidos o sobre los que se alberga dudas. Por ejemplo, en el comercio exterior, el crédito documentario refuerza la confianza entre las partes. Lo mismo sucede con los avales bancarios.
8) Tecnologías para la prevención de la morosidad de los clientes
Últimamente están surgiendo servicios web basados en tecnologías como el big data o la inteligencia artificial y que van más allá del mero análisis financiero. Se adentran en múltiples variables para descubrir patrones ocultos de morosidad. Los usuarios tienen una mejor orientación acerca de la capacidad de los clientes para cumplir en plazo.
La prevención de la morosidad de los clientes es el producto de múltiples acciones que no solamente se trasladan en la mejora de las condiciones de cobro, sino que, en conjunto, ayudan a perfeccionar la gestión financiera y de tesorería de nuestro negocio.
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