La mayoría de negocios cierra por falta de rentabilidad. Que viene motivada, sobre todo, por falta de ventas.
Del mismo modo, como vamos a ver, muchas empresas tienen nociones equivocadas sobre estas: cómo funcionan o los intentos que hacen falta para conseguirlas.
Por eso, vamos a ver estadísticas sobre ventas, que para muchos serán sorprendentes, pero dan una verdadera idea del esfuerzo que hace falta. Analizando estas cifras, podremos ver qué es necesario modificar en cada caso, a fin de mejorar las cifras de un negocio.
Estadísticas importantes sobre prospección de ventas
La prospección es la primera fase de cualquier proceso de venta y también la más complicada para muchas empresas. Dada la cantidad de anuncios e impactos promocionales que recibimos hoy día, hay quien dice que la prospección en frío está acabada, pero las estadísticas dicen otra cosa.
De hecho, al examinar los números, aparece algo muy revelador. Las organizaciones que creían que la llamada en frío ya no era eficaz experimentaron un 42 % menos de crecimiento que las que pensaban lo contrario durante el periodo de recogida de datos.
Sin embargo, eso no significa que no sea difícil. La prospección es complicada y, según las cifras:
- La llamada en frío tiene un porcentaje de éxito de cerca de un 2 %.
- Hacen falta unas 8 llamadas de media para contactar con un posible interesado por teléfono.
- Un representante de ventas, dedicado a esta tarea, realiza unas 33 llamadas diarias.
Aunque hablemos de un solo canal, el teléfono, los números usando otros, como el email, son similares en la conclusión fundamental. Muchas empresas no hacen suficiente esfuerzo en esta fase inicial. En muchos casos, porque no son conscientes de estas estadísticas que revelan su verdadera naturaleza, así que solo lo intentan en un tiempo concreto.
La prospección activa y en frío funciona, pero requiere más trabajo e intentos de lo que se suele creer. Este es un fenómeno que, como vamos a ver, se traslada a la siguiente fase del proceso de venta.
Estadísticas sobre seguimiento de ventas y número de intentos necesarios
Todo vendedor profesional sabe que, en realidad, la venta está en el seguimiento. Es muy difícil cerrar una compra a la primera y esa es una tendencia que está creciendo. Con clientes cada vez más exigentes y con más opciones que nunca, este proceso es crítico.
Y, según los datos, igual que no se hace suficiente prospección, tampoco seguimiento. De hecho, según las cifras, este es el retrato:
- El 80 % de las ventas requiere unas 5 llamadas de seguimiento por este medio.
- El 44 % de vendedores abandona tras una sola llamada de ese tipo.
- Cuando se trata de otros canales, como el correo electrónico, el 70 % de vendedores se detiene tras uno solo.
Lo que nos dicen los números, de nuevo, es que las ventas son un proceso más largo y que requiere más esfuerzo de lo que muchos creen.
La importancia del seguimiento adecuado
Ser consciente de estas estadísticas no significa insistir más a base de presión, sino todo lo contrario. El seguimiento consiste en acompañar, resolviendo dudas, sacando a la luz otras y demostrando el valor de lo que vendemos a cada paso.
Aunque, eso sí, el esfuerzo de contacto habitual y seguimiento debe ser del vendedor, no del cliente. No tenemos que esperar, sino ser proactivos haciendo avanzar el proceso de venta.
Además de la dimensión necesaria de nuestro esfuerzo en las distintas fases de una compra, hay otras estadísticas que señalan algo fundamental si queremos cerrar más negocio.
La velocidad es más importante que nunca
Como bien dice el clásico libro ‘Las 22 leyes inmutables de marketing’, «es mejor ser el primero que ser el mejor«.
Según un fascinante estudio, el tiempo de respuesta a un contacto influye muchísimo en hacernos con él. De hecho, la diferencia la marca una cuestión de minutos. Por eso, la probabilidad de captar a un interesado disminuye hasta 100 veces durante el estadio inicial de venta si esperamos hasta los 30 minutos para responderle, en lugar de hacerlo durante los primeros cinco.
Y cuando se trata de cualificar, si estamos en esa fase, ese mismo intervalo hace que la efectividad consiguiéndolo se reduzca hasta 21 veces si esperamos esa media hora o más. Imaginemos multiplicar por 100 la capacidad de hacer un contacto y por 21 la de cualificarlo. La clave está en la respuesta veloz.
No solo eso. De acuerdo también con los datos que hemos visto en el apartado anterior del seguimiento, entre el 35 % y el 50 % de ventas van para el que contesta más rápido.
En definitiva, las ventas son un proceso que requiere más intentos y esfuerzo de lo que parece a primera vista. Es la naturaleza del juego que comprenden los mejores comerciales y empresas que, conscientes de estas estadísticas, disponen de procesos de ventas alineados con las cifras objetivas y no con concepciones erróneas.
Por Isaac García
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