¿Se pueden facturar más de dos millones de euros vendiendo colmenas y suplementos para abejas? Se puede.
¿Y se puede crecer por encima del 40% interanual durante seis años consecutivos gracias a un blog y a servicios de formación para apicultores? También. Todo, claro, si se consigue detectar una necesidad latente y sacarle partido, apostar por un buen servicio al cliente y crear una propuesta de valor añadido. Este es el caso de éxito de La Tienda del Apicultor y de su fundador, Joshua Ivars.
Un gran mercado que pasaba desapercibido
Ivars no viene de familia de apicultores. Tampoco conocía nada del tema antes de crear su negocio en 2013. Estudiaba ingeniería informática y descubrió el sector gracias a su padre: “Él tenía una empresa de venta de tableros y uno de sus clientes era un fabricante de colmenas. Cuando llegó la crisis, terminó siendo su mejor cliente en cuanto a volumen de venta”, explica Ivars.
Entonces algo le llamó la atención. La actividad del fabricante de colmenas se había mantenido en años muy duros. Eso era porque existía un mercado potente, uno que estaba pasando desapercibido ante sus ojos. Y así era.
La Unión Europa es el segundo mayor productor de miel del mundo, solo por detrás de China. Cada año produce más de 230.000 toneladas de este producto. Por todo el territorio se reparten más de 17 millones de colmenas y un total de 650.000 apicultores trabajan en el sector, según las cifras de la Comisión Europea.
Y, entre todos los países de la Unión, España es el mayor mercado en número de colmenas. Concentra casi tres millones de ellas (un 17%) y, sin embargo, el número de apicultores es más bajo. Los cerca de 29.000 apicultores españoles suponen un 4% del total. Esto tiene que ver con que el sector está más profesionalizado aquí que en otros países europeos, donde abunda más el apicultor aficionado. Según los datos del Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación, el valor de la producción apícola española (entre miel, cera y polen) supera los 62 millones de euros.
“No te das cuenta del tamaño que tiene el sector hasta que no lo conoces”, señala Joshua Ivars. “Fui investigando mientras estaba con mi proyecto final de carrera. Por hacer algo productivo decidí crear un negocio aprovechando mi formación en ecommerce. Vi que había muy poco de apicultura en internet y que los negocios que existían, aunque estaban facturando bien, no tenían muy trabajada su presencia online, la experiencia de usuario, los servicios, los portafolios o las formas de pago”.
Un sector que necesitaba ecommerce
A pesar de la elevada profesionalización de la apicultura en España, la concentración de la actividad es escasa. En cualquier aldea hay algún apicultor con un pequeño porcentaje de colmenas. “Esto hace que haya una gran dispersión de clientes. Si intentásemos hacer una red de tiendas físicas, el negocio no sería rentable. La mejor vía para llegar a estos clientes era online”, señala Ivars.
Con ese conocimiento se lanzó La Tienda del Apicultor en 2013, ya avanzado el año. Justo entonces la suerte se puso de su lado. El lanzamiento coincidió con el aumento de los aficionados a la apicultura, un hobby extendido en Europa, pero que aquí tenía poca presencia. “Me di cuenta de que a estos nuevos aficionados les hacían falta dos cosas: toda clase de suministros de calidad para empezar y formación”.
Así, Joshua Ivars decide darle una vuelta de tuerca a su idea inicial de negocio: complementan el catálogo de suministros y herramientas con el envío de abejas vivas y lanzan un blog de divulgación al tiempo que crean una escuela de apicultura.
En busca del valor añadido
Una red de distribución, un portafolio amplio de productos, una escuela de formación y el envío de abejas vivas. Estos cuatro elementos, que podrían parecer no demasiado disruptivos en otros sectores, significaron un gran valor añadido para la propuesta de La Tienda del Apicultor.
“Empezamos a enviar una caja de madera con rejilla mosquitera con 15.000 abejas y una reina. Lo mandábamos por paquetería junto al kit de materiales. La gente flipaba. Eso nos hizo generar mucho ruido y ganar muchos clientes. De repente, éramos un sitio donde recibir formación, comprar todo lo necesario para empezar y un paquete con 15.000 abejas. Todo servido en 24 horas”, detalla Joshua Ivars.
Al año siguiente, la entrega de material vivo sufrió un revés. A muchos transportistas les daba miedo la idea y cerraban los respiraderos de las cajas para que las abejas no se escapasen. Las entregas empezaron a llegar con una mortandad elevada. Así que en 2015 suspendieron esta línea de productos (aunque la recuperarán en 2020).
Aun así, el crecimiento fue continuado. Hoy en día tienen más de 2.000 referencias de productos, un equipo de diez trabajadores y un centro logístico en Gandía, Valencia. “La primera facturación completa se dio en 2014. Ese año lo cerramos con unos 100.000 euros de ventas. 2019 esperamos cerrarlo con más de dos millones de facturación”, explica Ivars.
Los retos y la expansión internacional
Para Joshua Ivars el gran reto en los inicios de La Tienda del Apicultor fue aprender, conocer el sector en profundidad. “No puedes dedicarte a algo en lo que sepa más el cliente que tú. El canal de venta lo tenía dominado. Pero conocer el mercado y la industria fue el principal desafío”.
Además, había que lograr fidelizar una cartera de clientes variada y muy dispersa. Conseguir hacer de un nicho muy particular un mercado en el que crecer con una plataforma de comercio electrónico. “Lo hemos logrado gracias al nivel del servicio y a la calidad del producto. Todo lo que ponemos a la venta está probado y lo entregamos en 24 o 48 horas. Esto hace que el cliente tenga ganas de repetir”, puntualiza Ivars.
Otro de los grandes retos fue darse cuenta de las oportunidades de crecimiento que escondía el segmento amateur. Empezar La Tienda del Apicultor como un business-to-business (B2B) y darle cada vez más peso al business-to-consumer (B2C).
“Hoy en día, el segmento aficionado está al alza. El negocio se reparte al 50%, aproximadamente. Pero la parte B2C es más satisfactoria, ya que acompañas al cliente desde su inicio hasta el final, lo ves crecer; y es también más estable. El profesional mueve su gasto por la marcha del negocio, el precio de la miel, si ha sido año de buena cosecha… El aficionado siempre va a mantener su interés por que no vive de esto”, detalla el fundador de La Tienda del Apicultor.
Así que, de cara el futuro, la estrategia pasa por apostar cada vez más el cliente aficionado y por la internacionalización. “A nivel europeo, Francia y Portugal son importantes para nosotros porque podemos mantener unos costes logísticos similares a los que tenemos aquí. También estamos empezando a hacer cosas con Sudamérica, donde hemos logrado posicionar muy bien el contenido. Han empezado a llegar clientes gracias al SEO y apenas tenemos competencia”.
Si nada cambia en lo que resta de año, en la facturación de 2019 los mercados internacionales supondrán un 10% del total. “Pero la idea a medio plazo, en los próximos dos años, es subir esa cuota hasta el 30%”, concluye Joshua Ivars.
Aumentar los servicios, mantener la calidad, reforzar la fidelidad del cliente y añadir más valor a su propuesta. Una receta que funciona tanto en el ecommerce y como en los negocios físicos. Por pequeño que parezca que es el mercado de nicho.
Imágenes | La Tienda del Apicultor
