El Black Friday es ya un fenómeno comercial consolidado en España. Cada vez más empresas, de todo tipo de sectores, utilizan estos días de descuentos especiales para vender más.
Este éxito tiene un pero. La acumulación de ofertas hace que también sea cada más complejo atraer al cliente. Para conseguirlo ya no vale con centrarse en ofrecer un descuento o hacer un envío de una newsletter tradicional para llamar su atención.
La clave está en innovar. Combinando estrategias, como las que te explicamos a continuación, será más fácil anticiparse, aumentar los impactos y conseguir mejores resultados. El Black Friday es una época clave para el comercio minorista. Aprovecha la oportunidad.
El reto de crear expectación
Crear una sorpresa sobre algo que ya sabes que va a ocurrir es complejo. La consolidación del Black Friday hace que demos por hecho que esos días se va a comprar más barato. Pero en tu negocio y en otros miles.
Por ello es necesario que consigas que el tuyo se convierta en foco de atracción. Además, en España, el Black Friday va más allá de un viernes y el fin de semana siguiente. Cada vez comienza antes y dura más.
Conseguir la atención de potenciales compradores, que reciben decenas de ofertas de otras compañías en estos días, es el primer paso para conseguir que visitas se conviertan en ventas en el Black Friday
Una buena estrategia para conseguir esta expectación es la del “gota a gota” o dripping. Esto consiste en ir cambiando tus ofertas, desde el tipo de producto, al descuento a aplicar, buscando que su efecto no se diluya según pasan los días. Lo contrario, tus mensajes tienen que dejar muy claro que esto no se acaba, al día siguiente habrá otra oferta distinta.
En tiendas online, una estrategia de dripping bien segmentada aumenta de forma importante tanto contactos cualificados (MQL) como leads,y refuerza la notoriedad de tu web incrementando las visitas que recibe.
Sorprender con las comunicaciones
La multicanalidad se impone, pero en todos los sentidos. Es un error basar la campaña solo en un envío de una newsletter por correo electrónico o de un SMS. Debes utilizar todos los canales posibles.
Repetir lo mismo, en varios canales que puede usar la misma persona, puede ser contraproducente. Por el contrario, la personalización, que es cada vez más clave para conseguir y fidelizar clientes, empieza con la comunicación.
Segmentar
Antes de llegar a la personalización, que no siempre es posible, es vital saber segmentar y conocer tus targets que pueden estar interesados en el Black Friday.
No todos los productos se venden igual estos días. Por ejemplo, además de moda, los segmentos más susceptibles son electrónica, videojuegos, eventos y espectáculos y libros. Aunque lo más beneficioso en el largo plazo es encontrar segmentos nuevos y menos explotados, saber qué productos y qué tipo de público es más susceptible de atraer te ayuda a conseguir ganancias en el corto plazo.
Personalizar la oferta
Como ya hemos adelantado, personalizar debe ser el centro de la estrategia de la gran mayoría de las empresas comerciales, en el largo plazo y más en estos días. El cliente recibe decenas de impactos concentrados en poco tiempo. Tenemos que saber cómo llamarle la atención mostrándole lo que verdaderamente busca.
El uso de la tecnología, de big data en concreto, nos permite analizar datos de enorme utilidad sobre los hábitos de consumo para poder presentar ofertas diferenciadas y personalizadas que trasladaremos a toda la cadena de valor: impacto publicitario, venta, atención al cliente y servicio postventa.
No solo precio
El principal reclamo del Black Friday es el precio, es algo obvio. Pero no es lo único. También puedes usar la variable precio de forma indirecta (abaratando el pedido con envíos gratuitos) y proponer otras condiciones que hagan tu oferta más atractiva.
Tienes muchas posibilidades. Desde facilitar y ampliar el periodo de devolución (y así aprovechar para adelantar compras de Navidad), empaquetado especial, productos que no están disponibles el resto del año, ediciones limitadas, etc.
No pienses en el Black Friday como momento en el que liquidar productos, sino de vincular a clientes en el corto plazo -resto de compras navideñas- y mucho más importante, a largo plazo.
Cibermonday como oportunidad de remarketing
Aunque algo más desconocido por muchos usuarios, el día especial de compras por internet, el Cybermonday, que se celebra tres días después del Black Friday, ofrece otra gran oportunidad para las tiendas online.
Para ello tienes que ser muy activo en estos días de Black Friday y analizar tus ventas prácticamente en tiempo real aprovechando el enorme flujo de datos recibidos. Este análisis debe centrarse en comparar aquellos productos con más éxito con los que no lo han tenido y si han sido muy visitados e incluso se han iniciado procesos de compra que no han acabado en adquisición.
Sobre estos debes centrar tu remarketing, modificando las condiciones para intentar que finalmente sí sean comprados. Al hacerlo sobre clientes que han visualizado los productos, tu tasa de éxito, aplicando una estrategia adecuada, acabará siendo más exitosa y rentable.
El análisis del cliente, de sus procesos de compra, de sus necesidades… para que acaben en una personalización de oferta es fundamental. Esto implica que el uso de los datos aplicado al marketing es cada vez más importante para conseguir aumentar tus ventas. Incluso en momentos de descuentos como es el Black Friday, esta estrategia ayudará a que tu oferta sí llegue al cliente.
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