El análisis del mercado es una de las tareas básicas que hay que afrontar antes de decidirse a emprender. Ante esta tesitura, la visión empresarial se puede enfocar desde diferentes perspectivas y una de las más refrescantes es la conocida como estrategia del océano azul.
Los años de experiencia aportan un conocimiento inigualable de productos concretos o el perfil de clientes potenciales. Pero ¿y si un mercado saturado resta competitividad a nuestro proyecto? Hay una corriente de pensamiento empresarial que insta a huir de espacios excesivamente transitados.
En qué consiste la estrategia del océano azul
La teoría del océano azul argumenta que los límites del mercado no son inamovibles y que, incluso, se puede transformar la estructura misma de la industria. Esta manera de pensar fuera de lo común está especialmente indicada para empresas cuyos productos o servicios tiendan a ser similares a otros.
Desde este punto de vista, una competencia encarnizada quedaría reducida a un “océano ensangrentado”, con rivales que luchan a vida o muerte por unos beneficios cada vez más exiguos. Ante esto, una idea: en ocasiones lo mejor será intentar investigar espacios de mercado donde esa competencia no esté tan madura y crear nuevos nichos.
Los creadores de la estrategia del océano azul
Los profesores W. Cham Kim y Renée Mauborgne fueron los impulsores de esta idea revolucionaria. Su libro, ‘La estrategia del océano azul: crear nuevos espacios de mercado donde la competencia sea irrelevante’, es un éxito mundial de ventas, que desafía muchas de las ideas preconcebidas sobre cómo lograr el triunfo empresarial.
Su teoría se basa en la experiencia de haber analizado hasta 150 estrategias que abarcan más de un siglo y 30 sectores empresariales distintos. El libro fue publicado en 2005 y ha sido actualizado en varias ocasiones. Desde 2007, además, Cham Kim y Mauborgne también dirigen INSEAD BOSI, un centro de pensamiento especializado en su estrategia que está considerado como una de las escuelas de negocios más diferenciales.
Qué es un océano rojo y en qué se diferencia del azul
La peculiar metáfora de los profesores hace que sea fácil de entender qué quieren decir con un ‘océano rojo’. Hablamos de aquellos mercados donde existe una gran competencia y casi todas las ideas de negocio posibles están ya explotadas. Aunque no sea cierto en todos los casos, se supone que sus reglas de juego están establecidas y son inamovibles.
No todo es negativo, por supuesto: los océanos rojos siempre existirán, entre otras razones por su capital importancia para la economía mundial. Hay veces, sin embargo, que de estos océanos rojos surgen océanos azules que exploran nuevos horizontes y abren mercado gracias a ideas rupturistas.
Cómo se crean los océanos azules
Según los teóricos, la mejor manera de ‘nadar’ hacia un óceano azul es confiando en la innovación y como guía desarrollaron el esquema de los seis caminos.. El primero de ellos es ir de la mano de la industria, analizando todas las alternativas del sector. Luego, con un grupo estratégico que permita conocer las decisiones de los clientes. El tercero sería analizar quiénes integran la cadena de compradores.
El cuarto camino sería reflexionar sobre la oferta de productos o servicios, hasta dar con aquellos novedosos que puedan resultar atractivos. También es interesante replantearnos la dualidad función-emoción y ajustar el equilibrio entre ambas. Y el sexto camino es determinar las tendencias externas del negocio a lo largo del tiempo, para ser capaces de afrontar un entorno cambiante.
Cómo implementar la estrategia del océano azul
Hay cuatro principios fundamentales que rigen la implementación exitosa de una estrategia del océano azul en nuestro proyecto:
- El primero es redefinir las fronteras del mercado y crear nuevos espacios de consumo.
- El segundo es priorizar siempre nuestra idea, valorando también dinámicas globales por encima de los primeros resultados obtenidos.
- La segmentación es muy útil, pero el tercer principio nos insta a ir más allá de la demanda existente pensando en el ‘no cliente’ y personalizando la oferta con un producto más especializado.
- La última clave sería reducir los riesgos que asumimos al introducirnos en un mercado nuevo: la innovación resulta fundamental, pero también lo es asegurar la viabilidad comercial del proyecto.
Algunos ejemplos de estrategias de océano azul
Aunque se haya consolidado de manera teórica en los últimos años, hay muchos ejemplos de estrategias de océano azul exitosas. Dos casos recientes muy obvios serían los de Airbnb y Uber, proyectos apoyados en la innovación tecnológica y el concepto sharing que fueron creados desde la experiencia personal de sus impulsores, tras imaginar un producto que necesitaban y no existía.
En sectores distintos, son famosos los casos del Cirque du Soleil y la consola Wii de Nintendo, que decidieron proponer alternativas al circo tradicional y no competir en la carrera de las mejores especificaciones técnicas con un producto familiar, respectivamente. Y en España tenemos otra demostración de océano azul con Zara y su idea de emular las sensaciones de adquirir ropa de diseñador pero desde una perspectiva mucho más popular y accesible.
Por Pablo Vinuesa
Imágenes | Fotografía de portada por Gabriel Dizzi; interiores de Kvalifik y Ernest Ojeh, todas en Unsplash.
