En una época en que la oferta comercial se diversifica cada vez más gracias a la digitalización, es básico que las empresas destaquen y se distingan de su competencia.
Una estrategia de diferenciación es aquella que señala los puntos fuertes de una marca. Esas ventajas únicas que conseguirán el reconocimiento de los consumidores y atraerán a los compradores por delante de otras opciones.
La importancia de una buena estrategia de diferenciación
El concepto clave es el de ventaja competitiva, ese aspecto diferencial que hace reconocible a una marca de forma inmediata y en cualquier contexto. Puede referirse a al proceso de producción, la atención al cliente o el marketing. Lo importante es que esa cualidad exclusiva otorgará un valor añadido al producto e incluso conseguirá que el usuario esté dispuesto a pagar un precio mayor que el que le ofrece la competencia.
Una de las ventajas más evidentes de la estrategia de diferenciación es que se trabaja el engagement, la conexión con los consumidores. La experiencia positiva genera una lealtad con consecuencias directas: no solo volverá a comprar con la marca, sino que, además, la recomendará a sus contactos. Asimismo, conecta con el cliente potencial, el nicho de mercado que busca un producto o servicio con determinadas cualidades, lo que supone un ahorro de costes, tiempo y esfuerzo.
También implica exigencias, como la necesidad de seguir innovando. Conseguir que la marca se perciba como insustituible es un trabajo que nunca termina. De forma constante surgirán productos mejorados que tratarán de arrebatarle esa posición de fortaleza, por lo que la investigación y la inversión son necesidades constantes.
¿Cómo me diferencio? Algunos ejemplos
Existen diferentes estrategias de diferenciación y cada empresa escogerá la más conveniente según sus intereses y sus valores, así como las necesidades reales de sus clientes.
AliExpress y el precio
La opción más económica es una elección muy clara. Muchos consumidores siempre ponen por delante el ahorro, incluso aunque repercuta en la calidad.
Según el ‘Estudio de Marketplaces España 2021’, AliExpress, la web de Alibaba, es el segundo site en el que más compran los españoles. Establece su ventaja competitiva en productos parecidos a los de otras tiendas, pero con un precio menor. Lo logra, entre otras razones, porque no tiene intermediarios, sino que las ventas se realizan de manera directa entre mayorista y comprador. Por otra parte, siempre cuenta con promociones y ofrece uno de los catálogos más amplios de la red para comparar y buscar el precio más barato.
Hermès y la exclusividad
Quizá en las antípodas de esta idea están las marcas que basan su estrategia de diferenciación en la exclusividad, en productos que están al alcance de muy pocos. Por lo que no solo la marca es especial, sino también sus usuarios. Uno de sus puntos fuertes es la calidad del producto, tanto en materias primas como en su proceso de fabricación.
Hermès vende exclusividad, pero no solo porque sus bolsos sean más caros, sino porque conseguirlos no es sencillo. Cuenta con una larga lista de espera que frustra la libertad de decisión del cliente y, a la vez, alimenta su deseo. Además, no todas las personas tienen la oportunidad de acceder a ella: primero han de ser invitados por la marca, que beneficia a antiguos compradores. Por otro lado, sus productos están hechos de forma artesanal, otro valor a destacar en la era de la producción en masa.
Tesla y la tecnología
La innovación hará que la marca se perciba como única y diferente. Conseguir un producto original creará un nuevo mercado en el que no haya competencia. La novedad también puede darse en la mejora y el perfeccionamiento de una idea ya conocida, de modo que se añadan características a un producto que ya existe.
En los últimos años, Tesla ha marcado el camino para la industria del automóvil eléctrico. Se ha posicionado como una firma consciente que empatiza con una preocupación social como es el cuidado al medioambiente, mientras sigue ‘mimando’ aspectos como la estética. Por otro lado, sabe que la apuesta por la tecnología no se detiene. En 2021, cuando la escasez de chips afectó a tantas marcas, evitó este problema al reescribir el firmware de sus coches y usar variantes para trabajar con otros semiconductores.
Apple y la atención al cliente
Las claves para satisfacer a un cliente pasan por la escucha activa de sus necesidades, la capacidad de anticiparse a sus demandas, la dedicación de tiempo necesaria y la creación de un servicio accesible y de confianza.
Apple es una de las empresas que más trabaja las estrategias de diferenciación, pero la mayoría de sus usuarios alaban en especial la calidad de su servicio. Desde la experiencia de compra en tiendas físicas, con un diseño muy cuidado que quiere ser imagen de su filosofía, a sus canales de comunicación y su manera de operar cuando hay una avería en los dispositivos, con muchas facilidades para cambiarlos o repararlos. Es por ello que se ha convertido en un referente para otras aspirantes a lovemarks.
Coca-Cola y el marketing
Un logotipo, un jingle, un envase, los colores, la tipografía y anuncios memorables. Son los conceptos básicos del marketing de cualquier empresa, pero no todas los saben gestionar.
Coca-Cola lleva vendiendo el mismo producto desde hace décadas, con muy pocos cambios, pero es una de las marcas más populares. Una de las razones son esas campañas publicitarias, creativas e inolvidables, que usan el storytelling para hablar de familia, amor y amistad. Se identifican con los sentimientos más íntimos del comprador. También promociona muchos eventos deportivos y musicales para ser parte crucial de esa alegría de vivir que quiere contagiar al consumidor.
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