Las estrategias de marketing empiezan definiendo al público objetivo al que se dirigen para, después, desplegar las técnicas más efectivas que buscan hacerle llegar un producto o servicio, tratando de responder a sus demandas y necesidades. No obstante, el marketing presenta tipologías distintas en función de a quiénes va destinado y qué vende. En este sentido, hay dos categorías principales: el marketing B2C (Business to Consumer), donde las acciones se dirigen siempre al consumidor final, y el marketing B2B (Business to Business), cuyos destinatarios son las empresas. Entendiendo estas diferencias, estaremos más cerca de saber qué es B2C y B2B.
Así, las empresas B2C se enfocan en el mercado de consumo masivo, es decir, se trata de organizaciones que ofrecen sus productos o servicios al consumidor doméstico. Por ejemplo, cualquier tienda de barrio, una cadena de supermercados o un restaurante deben utilizar el marketing B2C.
Qué es el B2C: características del modelo
En el mercado de consumo masivo, hay infinidad de personas a las que vender un producto, por lo que resulta clave despertar su interés rápidamente. Por ello, el factor emocional es lo más importante. La finalidad es apelar a la emoción y los sentimientos para crear una necesidad inmediata y despertar el deseo de compra por parte de los consumidores.
Por tanto, se trabaja para que el proceso de adquisición del bien sea rápido e impulsivo, aunque el volumen de ventas sea menor, por lo que la comunicación en este tipo de marketing es más creativa, subjetiva y emocional. Y es que el consumidor no da tanta importancia a las características objetivas del producto, sino a lo que aporta a su vida o a lo que le hace sentir.
Los clientes están dispersos y la publicidad se suele realizar a través de los medios de comunicación de masas.
Ejemplos de negocios B2C
Un caso paradigmático de éxito es el del grupo Inditex, que desde su nacimiento ha tenido un crecimiento exponencial. Incluso cerró el ejercicio 2020, el de la pandemia y, como consecuencia de ello, el más complicado que ha tenido que atravesar en su historia, con un beneficio neto de 1106 millones de euros, si bien estas ganancias suponen un retroceso del 70% respecto a las cifras del año anterior.
Amancio Ortega ha sabido detectar las necesidades del cliente directo y elaborar un proyecto de negocio que no solo se basa en la venta de textil, sino en su diseño y fabricación desde el primer momento, así como en la diversificación de la oferta para perfiles diferentes, proporcionando al consumidor final una grata experiencia. A esto se suma la capacidad de la compañía de renovarse y reinventarse para abrazar los nuevos tiempos.
Otro ejemplo es el de Mercadona con Juan Roig a la cabeza, que ha adoptado un modelo de negocio que sitúa al consumidor final en el epicentro de todo el sistema organizativo, con trabajadores satisfechos, buenos proveedores y una marca blanca centrada en un producto de calidad a precios asequibles. Otra de las claves de su crecimiento ha sido su política de expansión progresiva, a un ritmo tranquilo, cuando los clientes conocedores de Mercadona ya habían difundido sus bondades a otros posibles futuros clientes. También su apuesta por la innovación con nuevas propuestas, como la reciente creación de ‘Listo para comer’, una sección de comida para llevar.
Diferencias entre empresas B2C y B2B
Como se apuntaba anteriormente, el marketing B2B se dirige al mercado corporativo. Se trata de aquellas empresas que comercializan sus productos o servicios a otras empresas. De esta manera, el objetivo es establecer relaciones personales en las que se genere un clima de confianza mutua y con las que reforzar la identidad y el prestigio de la marca, es decir, transmitir el valor de la empresa. Por ello, la estrategia se centra en saber trasladar los beneficios del producto o servicio y cómo ayuda a los clientes a ahorrar tiempo, recursos y dinero.
Así, el marketing B2B se basa en argumentos racionales. Lo que importa no son las emociones, sino las características objetivas del producto o servicio, explicadas de forma extensa y detallada.
En este caso, como la decisión de compra está más meditada y en ella intervienen varias personas, no una sola como en el modelo B2C, el proceso de venta es más largo (se puede dilatar incluso años).
Además, como el número de clientes es más pequeño, aunque su volumen de compra sea mayor, la publicidad es más personalizada. Las ferias, eventos y encuentros profesionales siguen siendo un pilar indiscutible del marketing B2B, aunque las relaciones personales se hayan movido también en los últimos tiempos al plano digital.
Empresas B2B son, por ejemplo, un laboratorio externo que ofrece sus servicios a un hospital o una empresa que suministra materias primas o repuestos de maquinaria a otras. Ahora bien, hay organizaciones que se mueven en ambos tipos de mercados, tanto en el masivo como en el corporativo. Es el caso de Apple, que es uno de los líderes del sector de los smartphones para el consumidor final y que ha diversificado su oferta desarrollando tecnología para otras empresas, como aplicaciones y sitios móviles para negocios, chats en vivo o herramientas de personalización de producto.
Variantes del modelo B2C
Aunque el modelo business to consumer ya estaba muy extendido y era mayoritario, el desarrollo de internet y el comercio electrónico han revolucionado esta clase de negocio, pues la venta directa al cliente se vuelve más fácil y rápida. Dentro del B2C, y especialmente del que se realiza por la red, podemos encontrar distintas variantes:
- Venta directa. Es la más habitual y la llevan a cabo aquellas marcas que cuentan con su propia tienda online.
- Venta a través de intermediarios. Es la realizada por vendedores o plataformas que comercializan ciertos productos y/o servicios, haciendo incluso publicidad de ellos, sin ser los fabricantes o tener la propiedad exclusiva.
- Venta por suscripción. Para acceder al producto o servicio, al cliente final se le cobra una cuota.
Como vemos, hay dos técnicas de marketing diferentes: una dirigida a empresas y otra a los consumidores. Cada una de ellas tiene sus ventajas e inconvenientes, sus retos y desafíos. Aquellos que se decidan por el modelo B2C y quieran alcanzar el éxito con sus marcas, deberán planificar una buena estrategia de marketing y conseguir diferenciarse de alguna manera del resto de sus competidores.
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