Presentar una idea de negocio de forma coherente puede llevar horas, requerir un proyector y hacer uso de un puntero láser, e incluso una pausa para el café para que los conceptos calen si es una idea compleja. Pero, ¿y si solo tienes los 20 segundos que tarda el ascensor en subir?
El elevator pitch o speech es un ejercicio de negocios que parte de esa premisa: se tienen entre 20 y 40 segundos para exponer la idea, venderla y hacer que la otra persona muestre interés por abanderarla.
¿Necesito un elevator pitch?
El elevator pitch es un ejercicio práctico de entrenamiento en el arte de la persuasión. Uno que además nos hace comprender lo complejo que es llamar la atención sobre una idea, transmitirla y hacer que otras personas la apoyen. Con dinero, con tiempo o simplemente dando vía libre a la misma.
El objetivo puede ser enorme, y aquí van algunos ejemplos:
– Convencer al jefe de una subida de suelo o de la contratación de más personal.
– Convencer a alguien de que se una a un equipo (laboral, voluntario, deportivo…).
– Convencer a un amigo de que te apoye en un proyecto.
– Conseguir financiación para una start-up.
Aunque rara será la situación –ojo, puede darse– en que tengamos que vender una idea en un ascensor, nunca viene mal entrenar. Porque aunque no sea un ascensor, todos tenemos ideas que vender.
Desde quien busca financiación para su start-up como el trabajador que quiere que le instalen otra cajonera. Proyectos que van de millones de euros a pequeños gestos del día a día imposibles de monetizar. 30 segundos es el tiempo en que alguien nos presta atención. Pasada esa barrera, los «síes» que obtengamos irán encaminados a guardar las formas, no a prestarnos atención.
Ordenar y sintetizar las ideas
Hay quien lo hace con un café en la mano y quien necesita un bolígrafo y papel limpio. Treinta segundos no admiten un PowerPoint, gráficas o citas de Einstein. Serán dos, tres o diez frases cortas, no más. Necesitamos saber qué es lo que queremos vender (y cómo vamos a hacerlo) antes de ponernos a vender.
Imaginemos el caso (muy frecuente) de una empresa en la que no hay nevera para los trabajadores. Esto obliga a muchos a elegir: comida fresca de hace cinco horas o comida caliente calentada al microondas. ¿Cómo llamamos la atención a quien tiene poder dentro de la compañía para poner la nevera?
Un mal ejemplo, caótico y sin orden:
«Pues me pillas con un tupper. Venimos con tupper a la oficina muchos. Somos 20 en la oficina, y 18 de nosotros vivimos demasiado lejos de casa como para andar yendo y viniendo. Por eso nos traemos tuppers. Pero claro, el problema es que como no hay nevera tenemos que traer comida para calentar, no vaya a ser que pillemos algo por tener cinco horas la comida, como le ha pasado a Jaime y a Carmen, que han estado malos de la tripa por traer ensaladas.»
Para cuando hemos terminado de contarlo, quien nos tenía que escuchar anda pensando en sus asuntos.
Ordenado y sintetizado:
«Ayer Jaime estuvo malo, y la semana pasada, Carmen. Se traen comida fresca y, como todavía no tenemos nevera, la comida pasa horas en los tuppers, a temperatura ambiente.»
En el ejemplo se ha expuesto un problema grave de los trabajadores, pero sin señalar culpables. Al mismo tiempo se menciona la solución de pasada, aunque dando por hecho que pronto será una realidad. Se dejan muy pocas salidas a quien escucha más allá de pensar «Pues una nevera solucionaría esto».
Tener el proyecto claro es clave a la hora de transmitir información. De ahí que muchos usen un bolígrafo y papel para prepararse el speech.
Dirigirlo a la persona adecuada, sin spam
Pongámonos en el lugar de quien escucha, y pensemos en si aquello que vamos a contarle le interesa o no. Por ejemplo, de nada sirve vender nuestra idea a los amigos o familia (que estarán encantados de oírla) si ellos no pueden hacerla realidad. Tampoco sirve de mucho repetir el speech cien veces y sin variaciones a quien ya ha expresado su desinterés en varias ocasiones.
Es necesario adaptar el speech del proyecto a la persona que escucha, de modo que los resultados del proyecto le llamen la atención.
Por ejemplo, los comerciales de las ONG no venden un beneficio para quien se hace socio. Persiguen la bondad, el desinterés y el altruismo de las personas a las que paran por la calle para reunir capital para proyectos sociales. Imposibles sin las donaciones.
Pero volvamos al caso de la nevera para la oficina. Si la idea sale adelante, será el departamento de contabilidad quien abone el importe. Pero, ¿la orden la dará ese departamento o el responsable de la oficina? ¿De qué sirve convencer a todo el personal de contabilidad si ellos no pueden decir que sí a la compra?
Habrá que buscar al responsable de la oficina y convencerle para que apruebe la compra. Y en función de qué tipo de persona sea usaremos un gancho y otro:
– Ganarás puntos con los trabajadores.
– El personal comerá más sano y rendirá más.
– Evitarás las bajas en la oficina.
– Los que llegan tarde de comer se plantearán traer tupper.
Tener claro el objetivo más allá del ascensor
Cuando hablamos de una start-up, el objetivo del elevator speech no es conseguir financiación en un viaje de unos pocos pisos. La persona que nos escucha no nos extenderá un cheque cuando nos bajemos en nuestro piso, ni siquiera si le hemos convencido. El objetivo será conseguir un contacto o una reunión para tener más tiempo a la hora de exponer la idea en cuestión.
En el caso de tener una idea dentro de una empresa, el objetivo sí puede ser conseguir la aceptación de un cargo que pueda hacerla realidad. O, al menos, ganar la posibilidad de presentar algún tipo de informe interno que pueda estudiar con más calma.
En la empresa ideal, las puertas de los superiores están abiertas de par en par. Pero en el día a día de las pymes y grandes empresas esto es complicado. Cuando no están cerradas, el trabajador medio ni siquiera tiene acceso a esas oficinas. O tiene que pasar a través de varios superiores a la hora de convencer con el proyecto.
De ahí que sea clave saber sintetizar la idea, exponerla ante la persona adecuada y tener claro el objetivo que se persigue.
La presentadora Antonella Broglia nos dejaba hace unos años un ejemplo un tanto cómico sobre cómo debe hacerse este tipo de intervenciones. Recalcando factores tan complejos de mostrar como la fuerza que transmitimos a las palabras:
Marcos Martínez
