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Cross-selling o cómo sacar partido de las ventas cruzadas

En los últimos años, casi todos los negocios han visto cómo se reducían sus márgenes y niveles de facturación drásticamente, lo que ha supuesto que, para garantizar su supervivencia, “se exprima” al máximo a cada cliente que entra por la puerta.

Esta es la razón por la que se ha extendido el uso de técnicas de marketing como la venta cruzada o cross-selling, que son utilizadas por el empresario, en ocasiones, de manera intuitiva y bajo su experiencia.

¿Qué es una venta cruzada?

La venta cruzada consiste en hacer que el cliente no sólo se lleve el producto por el que tenía interés y que tenía pensado inicialmente adquirir, sino lograr que termine adquiriendo otros productos o servicios complementarios. No será la primera vez que alguien va a comprar un teléfono móvil y acaba comprando la funda y el protector de cristal templado.

Se trata de una estrategia de marketing sencilla y directa, que permite incrementar de manera ágil la cifra de ventas a través del aumento del importe medio de los tickets. Es más fácil lograr que un mismo cliente compre más artículos, que conseguir un nuevo cliente. Se trata de sacarle el máximo rendimiento al cliente que entra en el negocio.

Por ejemplo, fijémonos en un bar, donde la actividad normal es el consumo de bebidas, bocadillos o cafés. Debido al tipo de cliente que va, por sus características, a un alto porcentaje se le puede ofrecer productos o servicios complementarios, y por este motivo funcionan perfectamente las máquinas de tabaco o las tragaperras.

¿Por qué funcionan las ventas cruzadas?

Básicamente por dos cuestiones: la confianza y la comodidad.

Confianza: Es más fácil poder venderle un producto o servicio a una persona que conoce el negocio, que a una que no ha comprado nunca. Considerando esta premisa, es sencillo entender lo que hace la venta cruzada, que aprovecha a un cliente que ya ha tomado la decisión de comprarnos algo para que, como ya ha depositado la confianza en nosotros, adquiera otro producto complementario.

Comodidad: “Ya que estoy aquí aprovecho”. Y es que a muchos clientes les resulta más cómodo encontrar productos relacionados en un mismo lugar. Por ejemplo, si compramos un reloj en una tienda de decoración, lo más normal es que el establecimiento aproveche para vendernos las pilas que lo hacen funcionar, realizando esta acción para completar la compra por comodidad, incluso a veces comprando esos productos más caros.

¿Cómo empezar a aplicar ventas cruzadas?

Si bien muchos empresarios establecen las ventas cruzadas de su negocio en base a su experiencia como gestores, es conveniente seguir unas mínimas pautas:

  • Observar lo que sucede en el establecimiento: qué productos se venden más, cuáles tienen mayor o menor margen, dónde están ubicados, etc. incluso es posible escuchar las sugerencias de los clientes más fieles.
  • Analizar el mercado para buscar productos complementarios y relacionados con los que ya vendemos en nuestro negocio. En este sentido, puede ser conveniente que hablemos con los proveedores con los que tengamos más confianza.
  • Estar al día de las últimas tendencias en el sector, ya que realizando un poco de vigilancia es posible detectar fácilmente productos para incorporar a nuestra cartera.
  • Debemos estudiar los segmentos de clientes a los que nos dirigimos, sus gustos, sus comportamientos, necesidades específicas y sus hábitos de consumo.
  • Observar a las empresas líderes del sector y comprobar cada cierto tiempo cuál es su oferta de productos complementarios.
  • Pensar en el valor añadido que percibirá el cliente con las distintas opciones de productos adicionales que le podemos ofrecer, ya que es un elemento clave para poder elegir entre las distintas opciones de ventas cruzadas que queramos implementar.
  • Comunicar que tienes otros productos complementarios, ya que, en muchas ocasiones, las ventas cruzadas no funcionan simplemente porque el cliente desconoce que puede adquirir otros productos distintos de los que habitualmente compra.
  • No tener miedo, y utilizar el método de prueba y error, empezando a realizar ventas cruzadas y sacando conclusiones de cómo funcionan.

Javier Navarro