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Neuromarketing, la disciplina que te ayuda a vender

El neuromarketing es una disciplina que aplica los conocimientos de la neurociencia a la hora de promocionar y publicitar productos comerciales. Hoy por hoy, como consumidores estamos expuestos a un gran número de reclamos publicitarios, quizá demasiados para que pueden llegarnos con efectividad.

Por eso, el neuromarketing plantea unas líneas muy claras con las que quiere analizar los niveles de atención de cada uno de nosotros. ¿Qué nos gusta y por qué? Intentar entender cómo funciona nuestra mente a la hora de sentirse estimulada y tomar decisiones de compra, ese el objetivo.

Ventajas para las empresas

Éstos son algunos de los pros del neuromarketing:

-Es capaz de cuantificar y estudiar las reacciones y estímulos del consumidor. Pasamos de trabajar con las opiniones a poder usar datos cuantificables.

-Emplea herramientas neurofisiológicas, como electroencefalogramas, electrocardiogramas o sistemas de eye-tracking (seguimiento de los ojos), por lo ofrece resultados y conclusiones objetivas y precisas.

-Esta precisión en la obtención de datos ayuda a disminuir los riesgos de la empresa a la hora de realizar su planificación.

-Se optimizan y mejoran las herramientas publicitarias. El propósito es entender la parte emocional de nuestra mente de una forma racional.

-Permite trabajar no sólo con la publicidad, sino también con los productos. Pues conocemos mejor las necesidades del consumidor.

-Ayuda a establecer patrones de causa-efecto y acción-respuesta que se utilizan a diario a la hora de vender.

Claves a tener en cuenta

El neuromarketing nos presenta muchos consejos para llegar a tocar la mente de nuestros posibles clientes.

-Todos los sentidos: la vista, sí. Pero también el olfato, el tacto o el oído. Cuantos más sentidos involucremos en nuestra acción de marketing, más estímulos despertará y será más efectiva. La música o un olor pueden ser más persistentes que lo que entra por los ojos.

Focalizar en el producto: uno de los debates a cuenta del neuromarketing. Algunos expertos encuentran erróneo enfocar en la marca o la empresa. Debe priorizarse el producto que se quiere vender.

-La edad: la estimulación no llega en la edad adulta. Ya de niños somos capaces de identificar qué nos gusta o qué necesitamos. El cerebro del niño ordenará qué va a consumir cuando sea adulto.

Sencillez: el neuromarketing nos enseña que nuestro cerebro reacciona mejor ante estímulos sencillos, pues son más fáciles de comprender y asimilar.

-La expectativa: otra herramienta es la creación de escenarios ideales que sirven para potenciar el deseo en el consumidor. Por ejemplo, imaginemos una mesa de banquete, con platos de apariencia deslumbrante, con un olor envolvente… Nuestro cerebro ya está imaginando qué deliciosos son.

-El subconsciente: esa parte de nuestros pensamientos que permanece oculta a simple vista, pero que es muy poderosa. Crear metáforas e imágenes que lleguen hasta ese rico universo es importante.

Sentido del humor: el humor es otra herramienta clave para llegar al público. A todos nos gusta reírnos y sentirnos mejor. Así que a nadie sorprenderá que la publicidad que sabe conectar de manera simpática cale en la audiencia.

Algunos ejemplos

El neuromarketing es una disciplina muy empleada en el mundo de la publicidad y las ventas. De tal forma que ni siquiera somos conscientes de ello.

Un maravilloso ejemplo lo tenemos en los supermercados, esos establecimientos que tienen todo tipo de productos. La manera en que estas tiendas colocan sus mercancías no es casualidad:

-Los carritos de la compra son grandes para potenciar las ganas de llenarlos.

-La zona de horno y bollería se sitúa al principio para que nos alcance su sugerente olor nada más entrar.

-Los alimentos de primera necesidad se colocan al final del establecimiento, así hemos de recorrer toda la tienda y hay más opciones de que compremos otro producto.

-Los productos que se sitúan a la altura de nuestros ojos son los más caros.

-La música de fondo es clave para vender productos. En un supermercado, la tenemos suave y tranquila, mientras que en una tienda de ropa, por ejemplo, preferimos la festiva.

-Los precios también son importantes. Estamos más predispuestos a comprar algo que cueste 0,99 euros que 1 euro. Es nuestro cerebro el que reacciona de forma positiva.

Hay muchas campañas publicitarias famosas por su uso del neuromarketing. Y, sin duda, una de las más famosas es el Desafío de Pepsi. Personas ante dos vasos de refresco: uno de Pepsi, otro de Coca Cola, pero que no sabían a cuál se correspondía cada uno. En la cata a ciegas, la mayoría escogió Pepsi. Después se repitió el experimento con vasos identificados. Ganó Coca Cola. ¿Había una predisposición emocional en favor de la marca?

Y cerramos con otro caso no menos popular. Hablamos de un estudio de la extinta Daimler-Chrysler en el que a diferentes personas se les mostraban distintas imágenes de coche. Pues bien, su cerebro reaccionaba cuando este se veía de manera frontal, y trataban de asimilar los rasgos del coche a rostros humanos. Por lo que los coches “tenían” cara. Así, la empresa lanzó una campaña en la que se potenciaban esos “rostros” y logró una curiosa forma de empatizar y conectar con sus clientes.

Y es que el neuromarketing trata de llevar más allá lo que la simple apariencia nos dicta. Nuestro cerebro es asombroso y complejo, y saber jugar con todos los elementos que entran en juego en nuestros procesos mentales puede ser un gran instrumento para las marcas.

Noelia Martínez